Il decalogo di Kairos per costruire un target 2027 che serva davvero
Basata sulla mia esperienza, suggerisco dieci regole che costruiscono un obiettivo per il lavoro quotidiano.
1. Parti dai numeri veri
Il target non nasce da ciò che speri. Nasce da ciò che sei oggi. Fatturato reale, margine reale, prezzo medio, scontrino medio, tasso di sconto, clienti attivi, clienti pesanti, canali più fragili. Se la base è confusa, il target sarà solo ottimismo vestito bene.
2. Scegli una stella polare
Non puoi migliorare tutto insieme. Devi sapere che cosa vuoi proteggere sopra ogni altra cosa: margine per coperto, margine per ora di servizio, prezzo medio, qualità del mix clienti, tenuta del B2B, ritorno del B2C. La stella polare serve a dare priorità.
3. Separa davvero B2B e B2C
Non basta distinguerli a parole. Vanno separati negli obiettivi, nei KPI, nelle regole di sconto, nella lettura dei risultati e nelle decisioni correttive. Mischiarli è il modo più rapido per non capire più dove stai guadagnando e dove stai cedendo.
4. Non fissare solo un target di fatturato
Il fatturato da solo non basta mai. Accanto a lui devi mettere almeno un obiettivo di margine, uno di prezzo medio o scontrino medio, uno di qualità del cliente o del canale
